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赤峰康缇抵御行业寒流的七种武器

品牌 陶文刚 资深记者 ·  2018-12-07
用好产品影响消费者的购买决策,在邹本生看来,是另一种更占主动权的“变”。

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邹本生,一直很忙。

身为赤峰康缇总经理的他,忙着学习,忙着考察,忙着参加行业会议,还会抽空陪陪女儿。这个生于1973年的行业老兵,在最新注册就送38彩金领域已探索近20年,一刻也没停止前行的脚步。

“如今的大环境,对许多最新注册就送38彩金店而言,是凛冽寒冬,期待外力不可能,只能主动谋变,找到适合自己的经营之策。”邹本生坦言。

寒流来袭 主动谋变

近两年,最新注册就送38彩金行业从业者普遍心生寒意,邹本生认为,主要原因,无非两点:消费者对最新注册就送38彩金店的信任缺失,以及经营模式老化造成的消费断层。

“互联网对实体店的冲击,是客观存在的。而无序竞争,才是罪魁祸首。一个顾客在你店里买护肤品花了100元,偶然发现网上只卖50元。抱着尝试的心理,顾客买下来,一开始也许以为是假货,不料却是正品。这一瞬间,顾客对最新注册就送38彩金店的好感一落千丈,进店率肯定会下降。”邹本生感触颇深。

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近一年,邹本生见过不少成长于最新注册就送38彩金店渠道的品牌,待时机成熟之后,在线上大规模收割线下,导致价格体系、品牌形象混乱,让最新注册就送38彩金店经营者很受伤。

此外,邹本生认为,随着最新注册就送38彩金店经营者年龄老化,受限于经验主义,在店铺形象、选品标准和运营策略上,往往会存在局限性。比如,顾客喜欢名牌,你偏推自有品牌,年轻人不喜欢被店员跟着,你非得寸步不离……长此以往,店铺与消费者之间的“代沟”,慢慢变得难以逾越。

在新零售时代,不少最新注册就送38彩金店想谋求新出路,却无处发力。而早在2015年,赤峰康缇便开始主动谋变——打造潮品店。

相较于传统店铺,潮品店的装修风格更时尚,品类更齐全,进口品和国产品相得益彰。一年之后,赤峰康缇又在潮品店基础上再度升级,推出更贴近年轻消费者的“第四代店铺”。

为了摸透消费者心理,邹本生在内部组建了“新生代采购小组”,小组有3人,分别是采购经理、区域经理和店长。

“这个小组的成员,都是相对年轻、思想前卫、脑洞比较大的人。”邹本生说,“我充分放权,他们可以自主决定采购任何产品。因为他们离消费者更近,比我更懂消费者”。

在迎合消费者需求的同时,赤峰康缇还引进了一些品质过硬、具有独特卖点的产品。用好产品,影响消费者的购买决策,在邹本生看来,是另一种更占主动权的“变”。

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坚守三大运营准则

邹本生认为,“如今,最新注册就送38彩金店在品类、产品、柜台、陈列等各方面,都很难具备核心竞争力。最新注册就送38彩金店的真正优势在哪?专业、体验、服务。这六个字,是运营的精髓,不只是康缇,它适用于任何一家最新注册就送38彩金店,就看能否长期坚守。而专业,更是核心武器。”

比如,牵手轻奢专业眼部修护品牌法国珈蔻,即是邹本生主动谋变的结果,也源于他一贯坚守的运营思路。

在珈蔻上市的发布会上,邹本生就在现场。那一次,他了解到珈蔻国际CEO杨建国对产品的规划和定位。邹本生对新生品牌,一向很慎重。经过长时间观察,他觉得,珈蔻“言行一致”,在市场上打响了“眼部护理专家”的名号。

于是,2018年1月,赤峰康缇开始全系统引进珈蔻的专业眼部产品,如小金笔、眼乳霜、眼膜、黄金搭档等。

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在邹本生看来,专业,不仅限于产品,还包括专业服务、专业培训等。

“眼部产品在赤峰还处于培育期,亟待积极的观念引导。我们会在门店定期组织员工培训,员工又将眼部护理理念不停传达给消费者,长此以往,消费者对眼部问题的关注度有了很大提升。”邹本生表示。

除赤峰康缇自己组织的培训外,珈蔻也会每季度下到门店组织培训,不仅针对产品,还有针对门店的店务管理培训、金牌店长培训、商学院等。

邹本生进一步阐述道:“通过培训提升员工对珈蔻产品知识的专业度,用轻体验(如体验小金笔眼部按摩)让顾客对珈蔻产生信赖,当一个品牌在细分领域树立起专业的形象,这个品牌还会愁销量吗?”

那么,在赤峰康缇,眼部产品的表现如何?

“就拿珈蔻来说,在赤峰康缇系统所有眼部护理品牌中,珈蔻销售占比40%,位居第一。但相比数据,我更关心的是,一个品牌的专业调性,是否已根植于消费者的内心。因为专业,才能走得更远。”邹本生说道。

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恪守四大选品标准

邹本生对选品尤为执着,品质、卖点、方案和利润,四大要点缺一不可。 

就珈蔻而言,产品是发展的第一战略,从法国尼斯专属的研发团队、料体成本是包装的两倍都是确保品质有保障;定位专业眼部护理,拥有核心卖点:针对眼部的黑眼圈、眼袋、眼纹等各种症状问题提供针对性的产品。同时珈蔻也会从终端门店、代理商角度考虑利益分配让各自都能感受珈蔻对于合作伙伴的真诚和担当。

邹本生表示,四大选品标准中,品质是重中之重。那么,赤峰康缇如何验证产品的品质?

首先看产品的出处。世界级工厂的产品,在质量上就比较有保障,因为它们也会爱惜自己的“羽毛”。如果一个品牌,拿出一个小工厂生产的产品,说质量很好,则是很存疑的一件事情。

其次,还要亲自验证。在赤峰康缇,设有新品体验小组,每一组至少由10人组成。比如引进一款头部清洁产品,会让体验者试用,并就产品的香型、柔顺度、洁净度、泡沫是否丰富等维度,进行如实记录反馈。对新品进行体验,一是为了严把质量关,一是为了选择更适合赤峰康缇的产品。

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什么样的产品品质好?那肯定是消费者喜欢、回购率高的产品,毕竟,顾客的眼睛最雪亮——以珈蔻为例,在赤峰康缇系统,许多员工也都会内购珈蔻眼部产品。

当员工变成消费者,他们对所售产品的认知将会提升到更高的层次,对顾客进行销售时,远比一万句营销话术管用。邹本生认为,员工对产品最了解,如果一件产品品质不好,你给多大的优惠,他们也不会购买。

“好品牌,至少要具备一点极客精神。死磕品质,死磕卖点,死磕唯一性。品牌不能什么都想要,找准一个优势,深耕细作,才是正道。”邹本生这样阐述他心目中的好品牌。

好产品,自然要重点发展。未来,珈蔻已被邹本生纳入发展规划蓝图。赤峰康缇计划设立眼部护理专区,并引进齐全的辅助性仪器或产品,如眼部按摩小工具、眼罩、洗眼液等,将眼部产品培育成更具竞争力的品类。

“对任何一个品牌而言,你很难将所有事情都做好,但你可以将一件事情做到极致,做到独一无二。最新注册就送38彩金行业,在未来一定会冲在最前面,而拥有这种品质的品牌,一定会强势崛起。”邹本生的语气里,信心十足。

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